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 PROSPECTION PHYSIQUE PORTE A PORTE TROUVER DE NOUVEAUX CLIENT

Le porte à porte en B2B c’est encore possible !

COMMENT TROUVER DES NOUVEAUX CLIENTS

 

 ✊✊✊✊ LE PORTE A PORTE, la PROSPECTION PHYSIQUE B2B  n’est pas complètement obsolète…SI elle est parfaitement maîtrisée. Après de nombreuses années en tant que COMMERCIAL B2B au sein de diverses entreprises j’ai dû constater que le point noir des COMMERCIAUX résidait dans la PROSPECTION.

Vous ne supportez plus cette tâche (DEMARCHAGE /prospection clients) et vous avez l’impression que VOTRE CIBLE ne souhaite plus vous écouter comme avant, vos FUTURS CLIENTS ne vous accueillent plus les bras ouverts et pire …ils vous dénigrent et changent de trottoir!

Pas de panique, je vais vous donner des tips pour votre mieux maîtriser votre prospection physique.

 

 

COMMENT DÉMARCHER DES CLIENTS

Pourquoi vos prospects ne veulent plus être démarché !

 

démarchage téléphonique

 

J’ai longuement pensé que c était dû à un marché ultra concurrentiel, que les consommateurs en avaient marre d’être démarché et harcelé!
Mais la vérité est là…sous nos yeux, le monde a changé et nous devons évoluer de toute urgence. Si vous attendez que votre système de prospection physique ne fonctionne plus, il sera déjà peut-être trop tard !
Nous courons après le temps, les prix chutes et la concurrence fait rage mais vos prospects méritent le plus grand des respects.

VOS CLIENTS ONT CHANGE ? VOUS AUSSI !

Continuez-vous à appeler les compagnies de taxi ou utilisez-vous plutôt une App comme Uber? Allez-vous louer vos DVD ?…ou cliquez-vous sur Netflix?
Allez-vous en agence de voyage ? ou êtes-vous fidèle à une compagnie aérienne ? Utilisez-vous les comparateurs ? Changez-vous de compagnie pour 0,5% d’économie ?
Pire attendez-vous qu’un vendeur en magasin vienne vous saluer et vous propose gentiment son aide ou refusez-vous catégoriquement qu’il vous approche ? Testez-vous le produit en physique pour l’acheter sur Amazon 10% moins cher?
Vous voyez, vous n’êtes pas si différent, alors soyez empathique et mettez- vous à la place de votre cible.

Rassurez-vous, l’achat compulsif existe toujours MAIS il se fait très rare (surtout en Btob).
Toute la stratégie de démarchage réside dans la connaissance parfaite du persona cible client et d’être présent au bon moment au bon endroit !

 

PORTE A PORTE 

 

Une des clefs « le timming ».  Trouver le PROSPECT b2b réceptif, c’est entendre ce genre Un climat propice & un prospect mature (prêt à vous entendre).

de phrase à votre arrivée :
« C’est dingue j’étais justement en train de m’intéresser à cette problématique. Comment avez-vous su ? »
Alors pourquoi ne pas davantage travailler sur votre cible avant de vous jeter tête perdue dans la gueule du loup ? Et s’il existait des moyens efficaces pour frapper à la bonne porte.

Je vais m’atteler dans cet article à parler du avant la porte et non à l’après accueil.
Cher commercial , si tu te dis que tu ne vas rien apprendre avant d’ouvrir la porte de ton futur prospect c’est que vous avez du boulot devant vous:) Fini la carte géographique, je tape dans cette zone on verra bien ce qui se passe c’est sur mon chemin du retour !
Je vais maintenant vous donner un exemple concret de ma prospection dans le passé qui m’a permise de gagner bons nombres d’affaires !

 

PROSPECTER 

 

Pour bien comprendre comment j’effectue ma prospection en b2b vous avez besoin de quelques éléments.

Secteur d’activité : Commercialisation de produit tech via Bouygues Telecom entreprise (marché hyper concurrentiel).

La Cible pour ce démarchage :
PME de 15-50 salariés
Le produit commercialisé : accès internet professionnel (fibre entreprise, routeur 4g, SDSL )

 

 

TRAVAILLEZ VOTRE ZONE DE PROSPECTION EN PORTE A PORTE

 

Il existait des outils pour déterminer précisément une éligibilité d’un lien internet d’une zone géographique. Un des points forts que je pouvais mettre en avant était de cibler un secteur géographique en difficulté et d’identifier l’arrivée d’une nouvelle technologie Internet. Par exemple, j’étais abonné à l’ensemble des arrivées antenne 4G d’une région (https://www.monreseaumobile.fr) je savais que la 4G à l’époque était déployée massivement dans des zones de faible ou de moyenne densité … et ces secteurs étaient très souvent mal desservis en ADSL et la fibre était souvent inexistante.
Mon opérateur Bouygues Telecom entreprise avait lancé un technologie novatrice, l’accès internet entreprise par un routeur 4G (https://www.bouyguestelecom-entreprises.fr/internet-reseaux/routeur-4g)

 

 

PROSPECTION CIBLEE

cible prospect

 

Mon personna (ma cible prospect) avait connaissance de ce produit mais était mal informé de la puissance de ce réseau et l’administration de cet outil. Les prospects potentiels pensaient que le nombre de Go mensuel (enveloppe d’internet) était limité. Hors l’offre du moment proposait du full accès (avec une adresse Ip fixe comme un accès fibre adsl ou fibre …). J’avais donc de la valeur à apporter en porte à porte!
Une fois la nouvelle zone déployée en 4G, j identifiais une zone industrielle avec une éligible internet très limitée.

La meilleure cible pour la prospection B2B réside par son nombre d’employés et son coté taille humaine et familiale. Si vous souhaitez échanger avec un décisionnaire « rapidement » et ne pas laisser votre carte visite au comptoir (qui ne sera jamais utilisée 😉), attaquez un marché accessible.

Si votre cycle de décision est court avec la possibilité de parler au décisionnaire directement profitez-en. (Voir article https://www.numerijob.com/pay-plan/  ou nous parlons du cycle vente)
Certains commerciaux auront toujours des contres exemples à donner mais si votre temps est compté, croyez-moi vous devriez vous focus sur ce genre de cible. Le reste n’est que temps perdu. Mon souhait était de vendre ce produit en cycle court et de toucher donc le plus rapidement le décisionnaire. J’avais opté pour un focus TPE PME 10-50 salariés pour rencontrer rapidement le décisionnaire sans trop de barrage.

 

 

 PROSPECT LEAD

L’ACCROCHE

 

LA CONNAISSANCE DU PROSPECT POUR TROUVEZ UN ARGUMENTAIRE COHÉRENT. J’étais capable d’arriver chez un prospect avec son débit actuel et une connaissance idéalement de son marché et de son utilisation avec une référence d’un client existant du même secteur d’activité et qui était satisfait du produit.

Problématique-résolution-référence-free trial=R2

Une fois arrivé devant la porte, invoquez une problématique pour toucher la personne concernée.

🗣️ « Responsable du réseaux internet de la zone, je cherche à échanger avec la personne qui gère votre réseau informatique»

Crédibilité :

Donnez une forte appellation hiérarchique « Responsable technique » « Directeur zone » « Spécialiste du réseau data »…invoquez le statut est une des astuces que j’ai pu trouver pour éviter un barrage secrétaire et peut être une solution envisageable si votre secteur de prospection est un lieu prisé des commerciaux! Allez plus loin si elle souhaite en savoir plus…Parlez un langage technique si elle souhaite répondre à votre demande. Soyez directif idéalement (sans être mal poli bien sur) et parlez-lui du problème qu’elle subit mais quelle ne maîtrise pas.

🗣️ « Suite aux problématiques de ralentissement data via votre accès DSL, je cherche à m’entretenir avec le responsable du site »

🗣️ « Une problématique data à récemment créer des perturbations sur votre Lan, j’aimerais en discuter avec le responsable svp »

Une fois arrivé en contact avec le dirigeant ou responsable je rentre dans le vif du sujet.

*Voir prochain article sur l’argumentaire en prospection physique. Inscrivez-vous à la newsletter !

 

FAITES ADHERER VOTRE PROSPECT

 

Le prêt « le free trial », la semaine d’essai etc … L’un des meilleurs moyens de convertir !

Quoi de mieux que de venir chez votre futur client pour lui offrir un cadeau?
Le prêt d’un produit, pourrait créer l’addiction prospection et l’adhésion d’un futur client.
Il permet de goûter la drogue et si votre produit est sincèrement révolutionnaire où utile comment pourrait-il refuser un deuxième rendez-vous?  Récupérer le produit sera l’occasion d’un R2 et votre crédibilité ne sera que plus grande.

Ceci est mon histoire, mais laissez-moi vous raconter l’histoire d’un vendeur culotté en prospection physique. La prospection par Bernard Tapie, il avait déjà compris cette technique bien avant moi!

PROSPECTION DEF

bY Bernard Tapie

prospecter def

De « Nice to have » vers le « Must have »

 

En 1967, alors qu’il se « cherche » encore, le hasard va l’orienter vers la voie où il exprimera son talent : les affaires. Un vendeur en porte à porte sonne chez lui pour lui proposer d’acquérir un poste de télévision, à l’époque peu présent dans les foyers français car très coûteux.

Bernard trouve la méthode du vendeur mauvaise mais le produit lui semble facile à vendre pourtant.

Après avoir sympathisé, le vendeur lui explique qu’il ne parvient pas à vendre en porte à porte et qu’il souhaite se débarrasser de son stock car les prospects n’étaient pas réceptifs ou craintifs. Bernard Tapie lui demande de lui confier quelques téléviseurs « test » pour tester la vente en porte à porte. Il comprend que le frein à la vente est la méfiance des potentiels clients envers ce type de démarchage.

Aussi, il a une idée (pour éviter le barrage): se faire passer pour un journaliste pour le compte d’un grand journal qui fait un sondage sur les émissions préférées des français.

CONVAINCRE VOTRE PROSPECT

(FREE TRIAL) La plupart de ses interlocuteurs n’ayant pas la télévision, il leur propose le prêt gratuit par « son journal » d’un poste de télévision pendant une semaine, à condition que les clients le regardent au maximum pour être en mesure de répondre au sondage. Une semaine plus tard, il repasse, pose les questions du « sondage », et indique au client que l’appareil n’étant plus neuf puisqu’ayant désormais été utilisé, il a la possibilité de l’acheter 25 % moins cher qu’au prix du neuf. Séduit tant par l’appareil, l’addiction qu’il sollicitait et son bonus prix, le prospect signait volontiers un bon de commande.

Fort de ce succès, il rachète au vendeur venu frapper à sa porte tout son stock, qu’il revend en quelques semaines. Il monte ensuite un magasin de téléviseurs et la suite vous la connaissez.
Voilà une méthode inspirante non? Alors certes la méthode du journaliste est border Line mais nous pouvons retenir qu’il a parfaitement analysé les freins de son marché et il a contourné le barrage « secrétaire » à sa manière !

 

MERCI D’AVOIR CONSULTE CET ARTICLE !

J’ai été heureux de vous partager ces quelques tips.

Petit bonus pour la fin -> Avant votre prospection si vous souhaitez gagner en crédibilité, je vous conseille de travailler votre marque personnelle (ou employeur) via linkedin par exemple afin de connaitre parfaitement votre future rencontre et ne plus être un inconnu en frappant à ça porte.  Voici notre article pour optimiser votre profil  https://www.numerijob.com/optimiser-linkedin/

Si ce sujet vous passionne, je serai ravi de vous en faire partager davantage alors n’hésitez pas à me poser vos questions dans les commentaires.

 

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