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COMPRENDRE SON PAY PLAN

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PAY PLAN

 

 et faire exploser ses ventes !

 

Tu es sans doute commercial btob ou commercial BtoC, dans la vente directe ou indirecte. Tu rencontres des difficultés dans la compréhension de ton plan de rémunération (annexe de rémunération) ou tu cherches à savoir si ton payplan est cohérent et/ou intéressant. Cet article te permettra de mieux identifier les avantages et inconvénients des commissions sur tes ventes.

 

PAYPLAN DEFINITION

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On l’appelle tableau de commissionnement ou objectif chiffré, plan de rémunération pour d’autres.  Pour vulgariser le payplan (plan de paiement) te donne toutes les informations sur la rémunération mensuellement, trimestriellement ou annuellement sur tes ventes. Elle permet de mieux comprendre ton salaire , tes objectifs et peux te permettre de mieux gérer la pression des chiffres. Il est primordial de bien le comprendre, de le négocier et de le maîtriser afin d’augmenter ton salaire et d’améliorer ton quotidien de « vendeur » .

Cette rémunération est un élément fondamental dans la structure de développement d’une entreprise et la rentabilité de la force commerciale!  Le sale sera rémunéré à la hauteur de sa rentabilité. Pour faire simple, une fois que l’entreprise gagne de l’argent sur ton poste (après charges) le commercial y gagnera … Et plus l’entreprise rentabilise ton poste, plus l’intéressement sera conséquent pour toi.

 

ATTEINDRE SES OBJECTIFS  

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Il est impossible de comprendre un plan de commissionnement et de le juger sans connaitre précisément le métier et son marché. Si tu es nouveau dans ce secteur d’activité, il faudrait idéalement te référer au CA moyen réalisé par tes futurs collègues.

On estime qu’un bon plan de commissionnement réalisable est crédible si 70 % des commerciaux atteignent de 90 à 100 % de leurs objectifs. Cela prouve objectivement que tu pourras réaliser tes objectifs lissés sur une année !

 

REMUNERATION ET CYCLE DE VENTE 

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Sur un cycle long, le commercial touchera ses premières primes plusieurs mois après son entrée. Le salaire fixe doit donc pouvoir compenser et permettre de ne pas avoir des fins de mois trop difficiles. À l’inverse, sur un cycle court avec de nombreuses ventes par mois, le système de commission doit prendre le relais rapidement.

CYCLE VENTE COURT

(1 mois en R1 ou R2 max) : Faible fixe et gros variable. Si vos ventes sont en cycle court, priorisez une rémunération variable élevée avec une partie fixe plus faible car les objectifs sont plus rapidement atteignables.

CYCLE MOYEN

(2 à 6 mois R2 à R3 ) : Equilibre fixe et variable. Si vos ventes s’opèrent par un cycle moyen, vous devez vous adapter : Vous devez pouvoir vivre avec votre salaire fixe. 70 à 80 % du package en fixe et variable devrait correspondre à environ 20 ou 30 % du salaire

CYCLE LONG

(6 mois à 2 ans): Gros fixe et faible variable. Si vos ventes sont en cycle long, priorisez un salaire fixe élevé, jusqu’à 80 – 90 % + variable sur des objectifs autres que le chiffre d’affaires.

COMPRENDRE SA REMUNERATION

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Une fois que tu as le CA moyen (ou marge) envisageable par mois, trimestre ou année, il va maintenant falloir juger ce chiffre et comprendre ton salaire.

Imaginons que tu vends un produit sur un cycle court, que ton fixe est de 1500€ brut et que le marge nette moyenne mensuelle d’un technico-commercial de ton secteur d’activité est de 8000 euros par mois.

Ton tableau de rémunération devra être sexy et donc démarrer idéalement au 1er euro vendu. Ensuite, non plafonné c’est-à-dire NO LIMIT ! Il faudra idéalement qu’il soit croissant et que le pourcentage de rémunération sur chiffre d’affaires augmente en fonction de l’augmentation de tes résultats.

Si tu es sur un cycle court avec un petit salaire fixe qui ne te permet pas de « bien vivre » , il est important de bien connaitre les conditions d’intégration de ton chiffre dans ton payplan. Assure toi que tes résultats soit validés à la signature du bon de commande et non au déploiement ou livraison de la solution, ce qui pourrait drôlement ralentir tes premiers paiements sur ta fiche de paye et jouer sur ta motivation.

 

AVANCES SUR COMMISSION

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Certain métier (comme l’immobilier par exemple) proposent des rémunérations en avance sur commission. En d’autres termes, c’est une avance mensuelle sur tes prochaines ventes ! L’avance sur commission est une avance d’argent accordée.

Le remboursement de l’avance se déduit de tes prochains commissionnements. C’est une forme indirecte de crédit de ton employeur. Il te propose un fixe sans doute plus élevé que la moyenne mais te déduira une partie de ton commissionnement les mois qui suivent.

Ce système peut être une très mauvaise option sur les ventes en cycle moyen et long. S’il te faut 4 mois avant de commencer à signer tes premiers contrats, tu débuteras dès le départ avec une déduction de toutes tes commissions avancées depuis les 4 premiers mois. Ce genre de pratique est plus fréquente qu’on ne le pense surtout pour les statuts de VRP et peut vite démotiver un commercial qui n’arrive pas à sortir la tête de l’eau avec ses avances mensuelles.

 

EXEMPLE TABLEAU DE COMMISSIONS

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Disons que Nicolas enregistre son chiffre d’affaires à la signature d’un contrat. Il touche un salaire de 2000 € Brut mensuel hors commissions. Le mois de Janvier a été productif et il vient de signer pour 34 000 € de chiffre d’affaires.

Il rentre donc dans la case 29001-39 000 €.

Il touchera donc 10 % de 34 000 € brut soit 3400 € ainsi que son fixe de 2000 €.

Nicolas touchera donc un salaire brut mensuel de 5400 € brut.

S’ajoute un bonus sur pourcentage de commission le mois suivant. Si Nicolas reproduit un CA de 34000 € il touchera 11 % sur ses ventes contre 10 normalement.

 

Rémunération

 

….sans plafond ! LE MUST

 

Il vous permet d’éviter le fameux EFFET FRIGO. Si les objectifs de la période sont atteints et que vous n’y trouvez pas votre compte à afficher d’avantage au compteur vous serez tenté de mettre de côté pour la prochaine période afin d’assurer votre variable. La démotivation s’en fera sentir.

Pour finir, sachez que beaucoup d’entreprises proposent des primes mensuelles ou trimestrielles sur quelques items ou elles peuvent aussi proposer des tableaux de commissionnement différents pour des items différents afin de respecter les parts de marché qu’elles imposent !

 

SALAIRE FIXE COMMERCIAL

 

Vous trouverez ci-dessous un tableau des salaires fixes moyens dans chaque tranche de métiers en B2B et B2C afin de vous aider dans vos négociations et choix de carrière.

 

 

REJOINT LA TEAM SALES ET DEVIENT UN A PLAYERS

 

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Clifford CEO chez NumeriJOB